一, 坐店销售
在整个机麻行业,绝大多数经销商的销售模式为坐店销售,等客户上门,可是一天难得有几个客户上门,如果不能在3到10分钟把客户搞掂的话,人家出了你的店门,回来的可能性就很小了.
这是一种最原始.被动的销售模式.
这种销售模式只能是占到该店销量的20%.也就是说浪费了80%的潜在销量.
除了店面销售之外还有四种销售模式---拉销,促销,推销,分销,可以组合运用.提升该店80%的销量
二, 拉销
拉销----拉动销售,只要是通过窄告的形式,以点对点的像潜在客户进行有效的信息传播,再配以适量的广告补充方式,来达到拉动20%销售销量的目标.
大家都接到过很多骗钱的短信,大多数人没有上当,但是这些片子还是能够通过大量的短信群发,让极少数人上当受骗,把钱汇给骗子.最简单的来理解,这些骗钱的短信都有一定的成效.那么我们不骗人的短信就更应该有一定的效果.只要我们针对目标客户,把有效的信息传播出去.就会产生积极的效果.
窄告拉动销售的形式之一 短信.
把自己多年来的销售资料整理出来.主要是能够接受短信的手机号码,及原来打进咨询机器的客户号码,及上门看机器留下的手机号码等锁定,然后进行群发短信,把促销的信息进行对点的传播.
信息内容的编写有新平品推广,以旧换新.分期付款.促销礼品,特价机销售,免费维修周,真情回报,温馨提示等等.
窄告拉动销售的形式之二 宣传单
其实有一部分经销商豆皮早运用宣传单,试图来拉动销售,为什么没有效果呢.?
像我们为客户设计的宣传单能够达到以下几个目标:
1.潜在客户和使用机器的客户不会扔掉宣传单.
2.客户能够记住我的广告语与利益诉求点.
3.10000张发放下去能够提升最少100台销量
说句心里话,经销商是没有这种能力的.厂家的营销人员也没有这种能力,所以宣传单是做了.但是没有任何效果.
还有一个更为关键的的是发放的流程存在着极大的问题.大部分经销商把10000张宣传单一天就能够全部发放下去,结果没有几个电话进来.更不要说有几个客户来买机器.
这些宣传单一定要到棋牌室和乡镇家庭棋牌室.
在发放的过程中.把由意向的客户登记造册.一个月之内要做到上门拜访3次,打3次电话,发3条短信.
拉动销售形式之三 墙体喷绘广告.
喷绘因为色彩而逼真,表现形式多样,而且价格便宜(5元/平米),是麻将机专卖店的做广告的主要选择方式.
曾经有位经销商在一个乡镇的主要公路旁的小商店全部换上我所卖品牌的店铺招牌,相当的壮观们一块才花20元,200块招牌花了不到5000元钱.
还有就是在乡镇的主要交通路口,贴上每张6平米的墙体喷绘,(面积太大,会让农民撕下来来晒谷物),配合短信.宣传单的内容相互补充.
一般来说,通过窄告和广告形式可以拉动销量的20%,但是广告内容一定要得当,利益点,诉求点,支撑点的表达要准确,发放的对象一定要明确.发放完毕要持续的跟踪.
三, 促销
促销---促进销售.
促销时间:五一节,国庆节.元旦.春节都是促销的最好时间.淡季也可以搞一个免费维修周,或者免费维修月活动.
促销内容:新产品上市,以旧换新.二两保修.分期付款.以租代买,厂家下乡补贴等等.
促销的物料:有座椅.木盖板.取暖器.饮水机.台呢.电视。维修代金卷,店子万年历等.
每个人的消费心理都期望能够得到额外的期许,经销商应该充分的利用,当然,如果仅仅是单纯的以价格战应对市场的竞争的经销商就另当然认.
促销能够醋精20%的销量增加.
四, 推销
推销---在客户进店之之前谈好生意,就是主动上门和潜在的,意向的客户面对面的交流.
一般来说,客户进了店门.如果10分钟内没有把客户搞掂的话,只要客户出了店门,回来的可能性很小很小,如果经销商能够主动上门去和客户谈生意.谈半个小时.一个小时都没有关系.今天过去了,过了3天.,7天还可以去和客户聊.甚至在聊的时候不用谈及其,就谈张家长,李家短的都可以,.乡下人都好客,如果客户留经销商最好卖上一瓶酒哦这种方法虽然不能保证百分之百的意向客户都购买机器,但是又个30-50%就足够经销商受用了.
这一点就要回来原来关于怎样发放宣传单的细节上面,事实上.经销商在向棋牌室放放宣传单的时候,就会有购机,换机.或者对原来经销商售后不满的信息反馈过来,那么经销商就把这些信息登记造册.这就是我们的重点客户,把80%的精力花在20%的客户身上.20%的客户能够产生80%的效益.
推销,能够提升经销商20%的销量
五, 分销
分销---利用网点快速的分销产品,从而达到提高市场占有率,挤压竞争对手生存空间.及相应的分摊营销成本的目的.
首先,不管是那一个经销商,他的销量在大,也是在其中几个区域或者是几个乡镇具有较明显的优势,而在其他竞争对手的地盘就很难做进去,这个时候.经销商就应该通过当地的人建立分销网点,进而撕破缺口,达到侧面打击竞争对手的目的.
当然也有很多经销商建立了分销网点,为什么没有什么效果呢.?
第一,悬着的对象能不能够满足分销的基本要求,这些方面主要包括分销网点的人脉,经营理念等.
第二,分销网点建立起来后,机器的样品的摆设要明显,干净整洁.
第三,竖牌招牌1米*1.5米要马上竖立起来,包括**麻将机,厂家直销.价格多少元起,电话等等
第四,墙体喷绘10张左右马上帮分销店在乡镇主要的交通路口粘贴好,
第五,做好1000张左右的宣传单,在第二天内陪分销点的人发放到棋牌室去.
第六,把有意向的客户登记造册,做好电话拜访和上门拜访的准备.
分销最少能够增加经销商20%以上的销量.
其实,整合营销(拉销,促销,分销,推销等)是任何行业都能够适用的销售模式.很可惜.我们机麻行业的经销商不能够熟练运用,同时,我们的机麻厂家及营销人员也不懂这些整合营销,就直接导致了整个行业处于最原始的竞争状态中.
也正是麻将机行业存在着这么多问题,同样也给予了我们同样多的机会,未来,如何决胜终端,就看谁能够把握.
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